セールスのヒアリング質問リスト15問｜聞く順番と深掘りのコツ

この記事では、そのまま使える質問リスト15問と深掘りの聞き方、やりがちな失敗を整理します。

セールスのヒアリングとは｜「目的→現状→課題→理想→条件」の順で聞く

セールスのヒアリングとは、商談の前半で相手の状況や困りごと、目指す姿、条件を聞き取ることです。Web制作やSNS運用の代行など、個人でサービスを販売する場合も考え方は同じです。

ヒアリングの3つの役割

ヒアリングには、主に次の役割があります。

• 相手に合った提案をするための材料を集める
• 話すうちに、相手自身が課題を整理できる
• サービスが相手に合わない場合に、早めに気づける

いきなりサービスの説明から始めると、相手の知りたいこととずれがちです。ヒアリングのゴールは、相手に「自分の状況を分かってもらえた」と感じてもらい、提案の材料をそろえることです。

基本の順番は5段階

質問は思いついた順ではなく、次の5段階で並べます。

理由は答えやすさにあります。今のやり方のような事実は答えやすい一方、困りごとの本音や予算は、相手が「この人になら話してもよい」と思えてから出てくるものです。答えやすい事実から聞き始め、予算や決め方など答えにくい条件は最後に回すのが基本です。

セールスのヒアリング質問リスト15問｜段階ごとにそのまま使える

各段階3問、合わせて15問です。言い回しは自分の言葉に直して使ってください。

段階1｜目的を合わせる（Q1〜Q3）

• Q1 今日のお時間で、どんなことが分かればよいとお考えですか？
• Q2 この件を考え始めたきっかけは何でしたか？
• Q3 先に状況をうかがってから、ご提案という順番で進めてもよろしいですか？

最初に期待と進め方をそろえると、「聞きたいことが聞けなかった」を防ぎやすくなります。

段階2｜現状を聞く（Q4〜Q6）

• Q4 今はどのように進めていますか？（担当している人や頻度など）
• Q5 これまでに試したことはありますか？やってみてどうでしたか？
• Q6 今のやり方で、うまくいっている点はどこですか？

良い点も聞くと、提案で残すべきものが分かります。

段階3｜課題を掘り下げる（Q7〜Q9）

• Q7 いちばん困っていることを1つ挙げるとしたら何ですか？
• Q8 それは、いつごろから、どんな場面で起きていますか？
• Q9 今の状態が続くと、どんな影響がありそうですか？

Q9は、相手が課題の大きさを自分で確かめるための質問です。不安をあおる言い方は避けます。

段階4｜理想を描く（Q10〜Q12）

• Q10 理想の状態を一言でいうと、どんな姿ですか？
• Q11 それが実現したら、仕事や毎日はどう変わりそうですか？
• Q12 進めるうえで、いちばん大事にしたいことは何ですか？

段階5｜条件と次の一歩を確かめる（Q13〜Q15）

• Q13 いつごろまでに形にしたいとお考えですか？
• Q14 ご予算について、考えている範囲はありますか？
• Q15 最終的には、どなたが、どのような流れで決めますか？

最後は「本日うかがったことをまとめると、〜で合っていますか？」と要約して確かめ、提案の日程など次の約束を決めて終えます。15問すべてを聞く必要はなく、相手の話にすでに出てきた内容は飛ばしてかまいません。

答えを深掘りする聞き方｜5つのひと言

質問リストで聞けるのは入口までです。答えが短いときやぼんやりしているときは、次のひと言で掘り下げます。

深掘りのコツは、相手が使った言葉をそのまま使って聞き返すことです。「集客が大変」と言われたら、「集客が大変というのは、問い合わせが少ないということですか？」のように返すと、相手は自分の言葉が受け止められたと感じやすくなります。

「なぜ？」を重ねると責められているように感じる人もいるため、「どんなことがきっかけで？」と言い換え、考えている間の沈黙は急いで埋めないようにします。

事前準備と当日の進め方｜リストは台本ではなく地図

質問リストは読み上げる台本ではなく、話がそれたときに戻るための地図として使います。

事前準備でやること

相手のSNSやホームページ、申し込み時の回答に目を通し、「困っているのはここかもしれない」という仮説を1〜2個持っておきます。現状の質問は事前アンケートで先に答えてもらうと、当日は課題と理想に時間を使えます。LINEで申し込みを受けている場合は、登録後のメッセージでアンケートを送る方法もあります（参考: LINE公式のステップ配信シナリオの作り方｜5通の構成例と設定手順）。

当日の流れ

1. 冒頭で伝える: 時間の目安と、先にお話をうかがう進め方を伝える
2. 5段階で聞く: 相手の話に合わせて、質問を選びながら進める
3. 要約して確かめる: 聞いた内容を短くまとめ、ずれがないか確認する
4. 次の約束を決める: 提案の日程や、次までにお互いがやることを決める

メモは相手の言葉のまま残すと、提案で同じ言葉を使えます。

商談のあと

メモはその日のうちに整理し、聞き漏らした点は次回の最初に確かめます。依頼が決まったら、作業の範囲や納期などの条件を書面で確認しましょう（参考: 業務委託契約書の確認ポイント10｜副業で署名する前のチェックリスト）。

商談の終わりに、次の点を確かめましょう。

• 相手のいちばんの困りごとを、相手の言葉で書けている
• 目指す姿と、いつまでに形にしたいかを聞けている
• 誰がどのように決めるかが分かっている
• 次にやることと日程が決まっている

ヒアリングでやりがちな失敗と注意点

次の状態になっていないか、振り返ってみてください。

• 自分の説明が長く、相手が話す時間が短い
• 「〜ですよね？」と答えを決めつけて聞いている
• 質問を立て続けに読み上げ、尋問のようになっている
• 最初に予算だけを聞いてしまう
• 聞いた内容が提案に反映されていない

相手が話す時間のほうが長くなっているかを、商談中に意識してみてください。答えを決めつける聞き方は、相手の本音を聞く機会を減らしてしまいます。

事実と違う説明や、強い引き止めをしない

相手が個人のお客様（消費者）の場合は、消費者契約法のルールも関わります。重要なことについて事実と違う説明をする、将来の収入など変わりうることを言い切る、帰りたいと伝えている相手を引き止め続けるといった不当な勧誘で結んだ契約は、消費者があとから取り消せる場合があります（2026年10月時点の消費者庁の公開情報に基づきます）。

聞いた悩みにつけこんで契約を急がせず、持ち帰って考える時間を尊重しましょう。具体的な判断に迷うときは、弁護士などの専門家に確認してください。

スクール運営の視点｜ヒアリングは「合うかどうか」を一緒に確かめる場

スクールを運営する立場から伝えたいのは、ヒアリングは「売るための情報集め」ではなく「合うかどうかを一緒に確かめる場」だということです。売ることだけが目的になると、相手の答えを都合よく受け取りがちです。

合わないと分かったときに、そう正直に伝えられることも、ヒアリングの大切な役目です。その誠実さが、のちの相談や紹介につながることもあります。

もう一つは、買う側の視点を知っておくことです。買う側は商談で、サービスの中身や費用と契約の条件、持ち帰って検討できるかなどを確かめたいと考えています（参考: スクールの無料説明会で聞くべき質問10個と持ち帰る判断材料）。聞かれそうなことへの答えを先に用意しておくと、当日はヒアリングに集中しやすくなります。

よくある質問

まとめ